“创新不是在同一条曲线里渐进性改良，而是从一条曲线变为另一条曲线的新组合。”正如约瑟夫·熊彼特在《经济发展理论》中所言，企业想要通过创新保持长期持续增长，一定要在第一条曲线消失之前，开始一条新的S曲线。过去长期从事汽车金融服务的灿谷集团正处于双线交替的过度阶段。

主动收缩助贷业务，全力启动“第二曲线”

当下是灿谷启动“第二曲线”的最佳时机。

作为一家汽车交易服务平台，灿谷在过去十年间持续连接经销商、金融机构和汽车购买者。在过去、现在和将来，灿谷这一大方向始终没有发生改变。当下，在金融方面，灿谷完全可以告一段落。

相较于汽车助贷领域其他玩家，在过去10年间，灿谷无疑是该领域的佼佼者。根据往期财报数据显示，2017年灿谷全年总营收10.27亿元，净利润3.41亿元；2018年灿谷全年总营收10.93亿，净利润3.03亿元；2019年灿谷全年总营收14.40亿元，净利润3.91亿元；2020年灿谷全年总营收20.52亿元，受益于投资理想汽车，净利润达33.70亿元。

直至今日也鲜有竞争对手取得这样的成绩。即便如此，灿谷也无法摆脱增长的魔咒——仅通过助贷业务将公司推向新的高度。

管理学大师查尔斯·汉迪曾在其著作《第二曲线：跨越“S型曲线”的二次增长》中提出：企业生命周期就像S型，企业家必须在第一曲线下滑前找到第二曲线，并在第一曲线达到顶峰之前助推第二曲线成长，才能弥补投入初期的资源消耗，实现企业永续增长。

为此，灿谷很早开始新业务布局。自2017年起，灿谷开始探索汽车后市场领域，以保险为核心的汽车后市场板块增长迅速；2019年开始，灿谷启动车交易板块。数据显示，2022年第二季度，灿谷总收入为人民币2.89亿元（4,318万美元），去年同期为人民币9.47亿元。2022年第二季度，车交易服务业务收入为人民币2.19亿元（3,264万美元），占比超过75％，形成对收入的重要贡献。

但是企业内部往往无法做到轻易淘汰老业务。相反，当新业务与老业务产生竞争时，往往是老业务获胜。这也使得企业内的第二曲线难以形成，企业难以维持新增长。当老业务的极限点到来，也就是企业的衰败到来。

灿谷高层对此有着清晰且明确的策略。自2021年开始，灿谷主动收缩助贷业务发展，2022年，灿谷助贷收入占比一路收缩，至二季度，传统的助贷业务收入占比仅有5.05%。为此，灿谷在2022年的汽车金融市场中表现并不显眼，甚至表现出被竞争者“挤出”的架势。

其实一切都在灿谷的规划之内。不仅如此，在转型车交易的同时，灿谷主动收缩助贷规模，也并非代表放弃汽车金融市场。在不久前的财报电话会议中，灿谷CEO林佳元解释称：灿谷并没有完全放弃车贷业务，而是有选择性地做高质量的金融业务，并将其打磨成我们交易平台的一项重要供应链服务能力和变现通道。

转型的最佳时机，灿谷多端发力

中国汽车市场充满魔力，对于灿谷转型而言，既有挑战也有机会。

近三年来，中国汽车市场饱受疫情影响，上到供应链承压，下到实体经销商闭店，整个市场长期处于波动性和不确定性的环境中。

即使面对客观环境的重重负面影响，中国新车需求仍具韧性。据世界银行数据，2019年中国千人汽车保有量为173辆，较发达国家有较大提升空间，即使与人均GDP相近的马来西亚、俄罗斯等国家相比，仍有2倍左右的差距。2018年以来，受宏观经济增速放缓影响，我国新车销售市场进入波动调整阶段，2021年销量触底回升，同比增长4.4%。显然，车市边际回暖情况下，需求潜力有望持续释放。

灿谷在新车交易方面稳定发力。去年五月，灿谷推出车商服务小程序“灿谷好车”，截至二季度末，“灿谷好车”平台合作车商数已达8,237家，覆盖31省、305个城市；在售自营车辆22款，涉及9个品牌、12个车系。

除新车交易外，二手车市场也蕴含着巨大的机会。据悉，2020年中国二手车市场交易量为1434万辆，预计到2025年交易量可达2642万辆。另一方面，二手车限迁政策正在逐步全面取消，这有利于盘活存量，进一步扩大二手车市场流通。

面对二手车交易的巨大潜力，今年4月底，灿谷在新车交易的基础上，加大了在二手车B2B撮合交易领域的探索。灿谷管理层还透露，灿谷正在同时搭建独立的“灿谷优车”平台作为二手车业务的载体。从目前的尝试结果看，二手车可能会比新车交易平台更加活跃。

其实，不管是新车还是二手车交易业务，灿谷的基本商业逻辑并没有改变。

在过去深耕汽车助贷市场期间，灿谷的基本商业逻辑是将优质的核心城市金融资源，通过其覆盖的低线经销商网络带给广大下沉市场消费者。而现在灿谷转型车交易，仍然沿用这套已被验证成功的基本逻辑，除优质的金融资源外，还将优质的车资源，通过其覆盖的低线经销商网络带给广大的下沉市场消费者。

灿谷转型的优势不仅仅是在商业逻辑上。目前，灿谷长期合作的汽车经销商数量超过4万家，大部分都是中国三线以下城市的优质汽车经销商。这些优质经销商不同于过去汽车互联网平台挂牌合作的“充数”合作伙伴，而是灿谷通过十余年合作，以汽车金融风控不断筛选、过滤、剔除、选择的结果，是过去保证灿谷公司始终维持低金融风险的第一屏障。而现在，这批经销商成为优质汽车资源和低线市场的重要链接纽带。

此外，灿谷的车交易策略与国家政策扶植方向也不谋而合。2022年2月，在国务院最新发布的《“十四五”推进农业农村现代化规划》中明确表示，促进农村消费并故里更多新能源汽车在非一线城市销售；在5月，工信部等四部门发布的《部署开展2022年新能源汽车下乡》中，更是将汽车下乡当成头等大事进行安排，在全国三四线城市、县区举办若干专场、巡展、企业活动。

依托国家鼓励销售新能源汽车的政策红利，灿谷已经与威马、哪吒、沙龙、集度汽车等造车新势力达成战略合作，在推动汽车下乡过程中，灿谷利用自身的渠道优势、平台优势以及全链路帮助新势力达到发现客户、达成销售、完成配送的目的，打开新能源车市场的增长空间。

目前，灿谷车交易平台不断茁壮成长。据灿谷财报显示，二季度，平台共售车2,291台，其中含新能源车1,329台。二季度灿谷平台用户日活跃度环比增长近50%，车商季活跃度环比增长近70%。

科技赋能交易，新平台潜力巨大

中国的汽车行业拥有一个跟美国同样的体量，但是效率仅有美国的一半，数字化是中国汽车产业必经之路。只有在数字化赋能下，汽车交易服务才能走向于专业化、标准化。

以数据驱动业务发展，以技术赋能生态建设已经成为汽车产业的共识之一。灿谷继去年五月底推出“灿谷好车”微信小程序后，今年六月“灿谷好车”APP正式升级上线。灿谷好车APP，围绕车源、物流、车务等环节为汽车产业链上下游提供多样化的解决方案，所有厂商将通过统一入口，接入多系统“all-in-one”平台，一站式享受包括寻车、卖车（车源）、金融、保险、仓储、物流在内的全链路服务。

目前，灿谷逐步搭建交易平台体系架构，已初具雏形，随着各个端口的基础能力不断夯实，平台效能和运营能力正在大幅度提升。

借助灿谷平台的科技能力，将逐步形成一条“仓网+运网+店网+资金端”全新的数字化供应链，“数字化新基建”不但能改善汽车经销商经营方式，还将大大缓解普通汽车经销商在资金、物流和库存等方面的问题，加速汽车流通产业向数字化、科技化发展，助力汽车商业变革。

由此可以预见，未来汽车零售将迎来翻天覆地的变化。灿谷为迎接未来已经做好准备。迎接新的高峰，必将经历低谷，灿谷业绩承压不可避免。但相信随着时间的不断推动，灿谷终将触底反弹，以全新面貌迎接下一个十年。

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